Atender la necesidad de nuestros clientes. Evolución de Pyme Promotora

Fruto de nuestra próxima participación en 2º Encuentro #CaféVivienda, trato de esenciar en qué consistirá mi participación, para quien le pueda ayudar a comprender “Una forma de evolucionar” dentro de éste sector de Vivienda Nueva.

¿Qué entendemos vivienda socialmente sostenible?

Un concepto global que atiende a lo que prioritariamente hoy nuestro cliente necesita:

Su profesión: Ayudando a personas susceptibles de ser ayudadas y que tengan un compromiso firme de crecimiento profesional a mejorar su situación económica a través de encontrar o generar una profesión, o hacer más eficientes sus empresas.

Ayudando a personas con necesidad de independencia en mejorar su visión económica (incluso sin esa necesidad), así comienzan a plantearse invertir en vivienda.

Su estilo de vida: Que un cliente pueda adaptarse su vivienda a los gustos en pintura, puertas, azulejos, muebles de cocina…. Es típico.

Si además puede adaptarse al propio valor económico de la vivienda, o a un alto nivel de accesibilidad, adaptando su interiorismo a lo largo del tiempo, preparada para su vida futura y a su profesión, ya sea vivienda en estok o en construcción.

Su Ahorro: Elevando al máximo sin grandes inversiones la calificación energética del edificio, conveniando con comercios cercanos descuentos y ofertas extras, consiguiendo un ahorro mensual de 180 €/mes, en los gastos domésticos familiares.

Si atendemos éstos aspectos, conseguiremos mejorar también su economía.

Su conocimiento, su relación on line: Integración sobre la brecha digital, pasando por la comunicación y diálogo con la propia empresa, que le encuentran un verdadero disfrute en sus relaciones, ocio, generación de comunidad, prescripción y al gran apartado de formación continua (Moocs) abriendo puertas y horizontes, relacionado directamente con Profesión y vivienda.

Servicio Mantenido: Somos capaces de que “Obtener su confianza” en la compra más importante de su vida, por qué no mantener esa relación experiencial-profesional.

Bien como clientes de mobiliario, de seguros, de mantenimiento…

Bien como prescriptores propios de la casa con su Programa Amistad.

Bien como un grupo de empresas colaboradoras.

Qué más se nos puede ocurrir… Encantados de recibir propuestas.

Un saludo

Paco Punzano

Empatía y atención al cliente

Empatía y atención al cliente

«Cuando acudimos a un comercio, a una consulta médica, a una entidad financiera, o cualquier otro establecimiento en el que nos atiende una persona, esperamos, desde luego, ser tratados con respeto y amabilidad, pero si además, percibimos que se pone en nuestro lugar para conectar con lo que realmente queremos resolver, nuestra confianza en esa persona y en lo que puede hacer por nosotros aumentará considerablemente. El vínculo que se pueda establecer a partir de esta conexión, permitirá, si ha resultado positivo, que volvamos de nuevo a requerir su ayuda, colaboración o consejo» (Empatía? Sí, por favor. Blog: La Mar de Emociones)

La empatía es una de las habilidades sociales más importantes para comunicar e interactuar con los demás de forma satisfactoria. Hay que destacar que no es un rasgo innato en las personas, sino que es una conducta que se puede medir, observar y modificar. Eso es lo importante, que podemos aprender y practicar conductas socialmente habilidosas que mejoren nuestra capacidad de empatía durante toda la vida.

En el ámbito de la atención al cliente, la empatía ocupa un lugar fundamental, ya que para conectar con lo que nos demanda nuestro interlocutor, además de ponernos en su lugar para detectar su necesidad, es muy importante «demostrar» que hemos comprendido lo que nos pide. A partir de aquí, los siguientes pasos de una relación comercial (información, escucha activa, negociación, cobro..) podrán llevarse a cabo con mayor fluidez y confianza.

Animo a todos los que os dediquéis al ámbito de la atención al cliente, que no dejéis pasar la oportunidad de aprender y reaprender todos los días un poquito más sobre vuestra labor. Puede ser a través de foros de Internet donde el tema principal sea el que os interesa, con libros específicos, acudiendo a talleres y charlas de interés, o directamente con profesionales especializados en el tema. Y el beneficio será recíproco, para vosotros y para vuestros clientes.


Marián Castelló Escoda

Tu oportunidad profesional real

Porque las oportunidades para tu desarrollo profesional son reales y presentes, desde todas las empresas que forman el Colectivo Punzano, hemos testado la necesidad de incorporar perfiles profesionales que cubran y refuercen varios frentes.

Estos perfiles tienen que basarse, fundamentalmente, a su disposición de trabajar en equipo y en colectivo, así como su vocación por el servicio y orientación a trabajo de éxito.


Responsable del área de Soluciones Comerciales

  • Experiencia en venta directa.
  • Formación universitaria o similar en carreras vinculadas con el mundo empresarial.
  • Con vocación de servicio.
  • Liderar como autónomo, dentro del colectivo de red de profesionales, área de servicios que ayuden a vender más y mejor en las empresas.
  • De Villena o de un entorno de unos 20 kilómetros.

Auxiliar en Telemárketing

  • Aptitudes tendentes a la comunicación.
  • Importante tolerancia a la frustración.
  • Dispuesto a formar parte durante de 3 a 6 meses del ‘coworking’ del colectivo para su entrenamiento específico y después realizar desde el área de Soluciones Comerciales,labores de concertación de entrevista para empresas y clientes.
  • Valenciano hablado.
  • Con vocación de servicio.
  • Orientación al éxito.
  • Usuario avanzado en social media.

Técnico Comercial Directo

  • Experiencia comercial en visitas directas a clientes bien asimilada.
  • Aptitudes para una labor externa.
  • Alta tolerancia a la frustración.
  • Madurez de carácter.
  • Formación universitaria o similar.
  • Disposición para incorporarse como ‘free lance’ al equipo de Soluciones Comerciales.
  • Usuario avanzado en ‘social media’.

Si te sientes identificado en alguno de estos perfiles o piensas en alguien que pudiera encajar, podéis enviarnos vuestro currículum a la siguiente dirección de correo electrónico: yolanda@punzano-hijos.com

Saludos,

Yolanda Vidal

Cómo crear un evento en Facebook y sacarle partido

La aplicación de los eventos en Facebook tiene un potencial que está poco valorado por los usuarios y administradores de páginas.

Los eventos permiten reunir a tus fans virtualmente o en persona a través de fiestas, charlas, conferencias, etc., y con tan solo un clic. Los eventos en vivo nos permiten interactuar con los asistentes y siempre son un valor añadido a lo que queremos transmitir: aumentar el conocimiento de nuestra marca en nuestros clientes potenciales.

CÓMO CREAR UN EVENTO EN NUESTRA PÁGINA

Nos vamos a la pestaña de la aplicación EVENTOS y nos aparecerá un botón, como el siguiente, que nos permite crear un nuevo evento:

Al clicar nos aparece una ventanita donde podremos ir editando nuestro evento:

Crear evento en Facebook

Evento en Facebook

Es importante que el nombre sea atractivo para tentar y que no pase desapercibido cuando llegue la invitación a nuestros fans, que lo que queremos es que hagan clic.

CÓMO SACAR PARTIDO A LOS EVENTOS

Cuando le damos al botón de CREAR habremos lanzado el evento y será entonces cuando podremos ponerle una imagen al evento. Si no la ponemos saldrá por defecto la imagen que Facebook pone con un interrogante y que resulta de lo más desagradable.

Además, se podrán subir fotos y vídeos y hacer nuestro evento más curioso mediante las actualizaciones que vayamos haciéndole para que no se quede en el olvido hasta la fecha de convocatoria.

Publica enlaces de interés, escribe en el muro, dale a me gusta a las personas que digan que van asistir y agradéceles su asistencia diciéndoles que les esperas y que serán bienvenidos.

Es importante dar una imagen de empresa que se mueve y que se preocupa por informar de sus novedades. Sin embargo es aconsejable no realizar más de un evento por semana porque daría una sensación de desconfianza y pesadez.

Lo ideal sería que las personas que estén interesadas en asistir le dieran al botón “ASISTIRÉ” y que las que no puedan o no lo tengan claro cliquen en “QUIZÁS”. ¿Por qué? Porque cuando le das a alguno de esos dos botones aparece en tu muro que vas a asistir o que quizás asistas a ese evento. Una buena técnica sería invitar a tus amigos al evento mandándoles un mensaje de invitación y pidiéndoles que, aunque no puedan asistir, le dan al botón “QUIZÁS”. De esta forma las personas que no hayan sido invitadas podrán echarle un ojo al evento publicado en los muros de sus amigos y posiblemente consigamos más seguidores y/o asistentes al evento.

Para mover el evento en Twitter lo ideal sería subir la información del evento a tu página web y crear así un enlace directo donde poder ver la información. Este enlace también se puede compartir en el evento creado para Facebook.

También hemos descubierto algunas webs sociales como www.meetup.com que permiten compartir información de interés a grupos con intereses comunes. Además, esta web cuenta con una aplicación que permite promover los eventos de Facebook, lo que resulta beneficioso puesto que en esta web puede haber mucha gente que no conozca ni tu evento ni tu página de Facebook.

Busca diferentes formas de hacer eventos que tienen otras empresas porque te pueden dar ideas. Para ello puedes buscar los eventos a los que tú mismo, como perfil personal, has sido invitado. Ve a INICIO y en la columna de la izquierda encontrarás los siguientes botones:

Facebook eventos

Clica en eventos y podrás encontrar una lista y el calendario de todos los eventos a los que has sido invitado.

Por último, recuerda que la construcción de relaciones con tus clientes debería estar en tu lista de prioridades y estos eventos en Facebook, además de ser una herramienta gratuita, nos sirven de mucha ayuda en la creación de relaciones con posibles nuevos clientes.

Saludos,

Yolanda Vidal

VENTA EN COLECTIVO

¿Cómo puedo aumentar mi fuerza comercial, mis servicios y mi valor añadido sin que me suponga un incremento estructural ni una inversión añadida?

La respuesta la tenemos en la venta cruzada. Esta estrategia consiste en la agrupación de un colectivo de profesionales que aúnan los esfuerzos comerciales, convirtiendo a cada empresa en un centro de soluciones integrales para sus propios clientes, pero además:

  1. Amplía la cartera de clientes sin aumentar los costes fijos.
  2. Fideliza a los propios clientes al ofrecer soluciones integrales.
  3. Facilita la captación de nuevos clientes al contar con recomendaciones de empresas que ya cuentan con la confianza del cliente final.
  4. Amplía el radio de actuación de las empresas.
  5. Genera nuevas oportunidades de negocio.
  6. Optimiza el tiempo de las empresas y de los clientes finales.

Esta estrategia no daría sus frutos sin una coordinación de todas las empresas. La incorporación de la figura del gestor de servicios a este plan estratégico da la solución. Su principal función es la de establecer las directrices de la venta cruzada, coordinación y garantía de una comunicación fluida entre empresas. Además incorpora herramientas comunes para todas las empresas como son:

  1. Un dossier comercial.
  2. Una página de venta on-line.
  3. Seguimiento de los servicios ofertados mediante encuestas de necesidades y de satisfacción.
  4. Refuerza la comercialización del grupo mediante comerciales externos.
  5. Refuerza la formación directiva y comercial de las empresas.
  6. Orienta a los integrantes en el mundo empresarial 2.0.

La finalidad última de la venta cruzada es incrementar las ventas y la facturación de sus componentes, sin dejar de aportar una imagen de grupo, un valor añadido al cliente, unas garantías de calidad y la satisfacción final de los clientes.

José Manuel Pascual

Responsable Área Técnica

Nuevas formas de vender en pymes de la zona

«¿Pero, es posible que hayan soluciones eficientes para vender más y mejor en una pyme, con la que está cayendo?», me imagino que te has preguntado al ver el título del artículo que comparto contigo.

En mi experiencia, sólo se pueden descubrir si podemos salirnos de la forma tradicional de entender la venta.

Esta forma que te invito a explorar aquí tiene a mi juicio especial trascendencia:

La Venta en Colectivo

Los beneficios son evidentes y como síntesis te los reflejo en esta imagen:

¿Y qué hay que hacer para poder ser partícipe de estos beneficios? ¿No tendré que compartir mi propia empresa ni dejar que nadie diga lo que hay que hacer en ella, verdad? Puedes estar más que tranquilo. Te lo explico a través de este caso real del que, si estás por Alicante o sus provincias limítrofes, es probable que te puedas beneficiar:

El #colectivopunzano en Villena nace como evolución de una empresa de vivienda nueva, concienciada de que la principal necesidad en este momento de sus clientes es conseguir una solución profesional y que sólo si esto se consigue, podrán plantearse la compra de su vivienda.

Nada mejor que una buena «necesidad» que estimule nuestra parte creativa, como en este caso está siendo encontrar a diecisiete personas y/o familias que quieran apostar a éxito por esta iniciativa, sabiendo que sólo si les ayudamos a conseguir sus logros, estarán comprometidos a ser propietarios de su nuevo hogar.

Conscientes que en estos últimos dos años hemos desarrollado sobre todo la capacidad de gestión directiva, crecimiento cualitativo del equipo humano, la investigación, marketing, comunicación y comercialización internas, decidimos poner el conjunto de nuestros conocimientos al servicio de nuestros clientes, profesionales y pymes, convirtiéndonos así en su asociado externo con compromiso a resultados.

Fruto de la fuerza del impulso cogido y de su buena acogida, estamos desarrollando sobre todo la capacidad comercial, uno de los puntos débiles de casi todos nuestros actuales clientes, y convirtiendo esta carencia en una oportunidad al planteárnosla de forma conjunta.

Toda nuestra capacidad de gestión y el equipo humano que lo consigue está manos a la obra, poniendo en marcha estas herramientas que te resumo en el cuadro siguiente:

Puedes imaginarte que las ideas, a partir de ahí, salen una detrás de otra porque el campo de trabajo y las posibilidades son, creemos, realmente grandes.

En ello estamos, escogiendo a nuestros compañeros de viaje tanto en las empresas que lo componen como en aquellas que decidan sumarse como partícipes y clientes.

¿Te interesa que te informemos? Pregúntanos. Será un placer tratar contigo.

Además, el próximo día 12 de febrero de 2013 vamos a impartir una charla donde explicaremos con detalle todas estas oportunidades.

Lugar: Salón de Conferencias del Centro Comercial Ferri.

Hora: 19:30h

Entrada libre. Reserva tu plaza a través del teléfono 900 701 302 o a través del correo electrónico: yolanda@punzano-hijos.com

Un saludo.

Prudencio López

Consultor de Dirección y Marketing

Oportunidades Profesionales novedosas, también para Séniors

Sí. Es verdad. Hay oportunidades profesionales para aquellos Séniors que con una buen formación de base estén dispuestos a adaptarse a la nueva realidad empresarial.

La transformación es personal

Y como lo que cuenta hoy es demostrar más que decir, aquí van las evidencias: En una mayoría de pymes de nuestra zona, según nuestro conocimiento directo, no existen todavía funciones que son, en buena medida, las responsables de sostener una parte importante de su capacidad de competitividad actual y futura. No son «puestos de trabajo a incorporar» en un sentido tradicional, sino labores a realizar que se implementan de acuerdo a las necesidades reales de la empresa en cada momento, bien por colaboradores internos cualificados o bien por especialistas externos que perciben su remuneración sobre objetivos conseguidos. Creo que es importante aclararlo para ver su viabilidad real, tal y como vas a poder comprobar su incidencia en resultados a través de algunos ejemplos que aquí comparto. Juzga tú:

  • INVESTIGACIÓN DE TENDENCIAS DE MERCADO (COOL HUNTING): Dos pasos por delante de lo que vendemos y/o fabricamos hoy, extrayendo información de alta calidad que guíe las decisiones de estrategia en la preparación de nuestras ventas próximas.
  • CURADOR DE CONTENIDOS (CONTENT CURATOR): Es tal la cantidad de información disponible en red que se hace preciso para evitar perder el tiempo y sobre todo el coste de oportunidad, bucear en red con la capacidad desarrollada de saber localizar la información que precisamos en cada momento. Todas las áreas de la pyme se beneficiarán de ello.
  • GESTOR DE COMUNIDAD (COMMUNITY MANAGER): Por ser una de las más conocidas, indicaremos sólo su trascendencia en hacer «visible» y «confiable» la empresa para clientes potenciales a los que de otro modo no llegaríamos.
  • ANÁLISIS SOCIAL MEDIA. CRM. : Medir nuestra presencia en red y cómo realmente estamos consiguiendo objetivos comerciales y de posicionamiento es indispensable.
  • SOCIALNETWORKERS: Ser capaces de crear sinergias entre todas las personas de nuestro entorno con influencia en nuestra buena marcha, los llamados «Stakeholders» y extender esta práctica para que todas las personas de nuestra empresa participen. ¿Mucho, verdad?
  • INNOVACIÓN EN GESTIÓN (SOFT INNOVATION). La capacidad de aportar soluciones de mejora en la propia gestión a través de un coach especializado en pymes que vierte de forma continua mejoras aplicables en cada caso.
  • RESPONSABLE DE VALOR AÑADIDO EN SERVICIO. Recoge, de la realidad competitiva y de los propios clientes, elementos que permitirán seguir desarrollando el conjunto de elementos que nos permitan mantener la Diferenciación Adaptada al Mercado (DAM).
  • INVESTIGACIÓN DE MERCADOS: Tan necesario como poco habitual. Un especialista que indaga, contrasta, analiza y extrae la realidad de lo que está pasando en nuestro mercado presente y futuro.

Prudencio López

Nuevas profesiones: Entrenador de Talento

“EN ÉPOCA DE CRISIS O DE BONANZA… EL MAYOR DERROCHE QUE COMETEN LAS EMPRESAS ES EL DESPILFARRO DEL TALENTO DE LAS PERSONAS” (Virginio Gallardo @virginiog)

Cuando vivimos años tan duros como estos y no podemos permitirnos el lujo de quedarnos anclados pensando en lo mal que nos han ido las cosas porque nuestra necesidad inmediata de supervivencia no nos lo permite, tenemos que reprogramar nuestra mente y orientar todas nuestras acciones hacia una nueva meta.

Pero ¿esto cómo se hace? Nos gustaría responder a esta pregunta de manera clara y sencilla pero, evidentemente, no hay una respuesta “universal”, cada uno de nosotros debemos encontrar nuestra respuesta. Sabemos la dificultad que conlleva buscar estas respuestas SOLOS y nuestro objetivo es que conozcáis las nuevas labores profesionales que están demandándose actualmente en el mercado laboral, pero acompañados por un colectivo de especialistas que guíe, tutele y oriente en el proceso.

Para que os pueda servir de ejemplo, hoy me gustaría compartir con vosotros una de estas nuevas labores de los profesionales del conocimiento: Entrenador de Talento.



1. ¿Qué oportunidades reales hay en el presente y futuro profesional para esta labor?

Los continuos ajustes y reajustes que están haciendo las pequeñas empresas y los emprendedores para salir dignamente de la situación actual, en muchas ocasiones, les conduce a prescindir de sus “talentos” y quedarse bajo mínimos para poder hacer frente a los gastos de la empresa.

También es cierto que en el extremo opuesto hay empresas (menos, pero las hay) que apuestan por aprovechar el potencial humano que poseen para afrontar juntos la situación. Por ejemplo, optimizar el talento de un empleado que, aunque sus labores dentro de la empresa sean otras, tenga una especial habilidad para manejarse en las redes sociales, portales especializados, webs temáticas, etc., significaría permitir que este empleado pueda dedicar una parte de su tiempo laboral (consensuado por ambas partes) a perfeccionar en este campo sus destrezas y de éste modo conseguir “dos pájaros de un tiro”: su enriquecimiento como profesional y el fruto que aporte esa riqueza para la empresa en la que trabaja.

2. ¿Qué funciones principales realiza?

Conocer y analizar los talentos de empleados y colaboradores.
Potenciar ese talento acorde a las necesidades de la empresa.
Favorecer el aprendizaje de habilidades específicas.
Coordinar equipo humano.

3. ¿Qué perfil se necesita?

Las personas que partan con una formación en Sociología, Derecho, Periodismo, Magisterio, Relaciones Laborales, Psicología o similares podrían tener una buena adaptación a este tipo de labor profesional.

Además, si tienes experiencia como encargado de departamento, entrenador deportivo, monitor de ocio y tiempo libre o gerente, puedes desarrollar la capacidad de entrenar y detectar talentos.

Marián Castelló Escoda

 

Las profesiones en auge: ANALISTA DE NUEVOS PROYECTOS

analistaCon este cambio de año os animo a que abráis vuestra mente a nuevas oportunidades profesionales. ¿Que dónde están? Solo tienes que pedirnos información y te diremos cómo puedes encaminar tu futuro profesional.
Como ejemplo de ello expongo en este artículo una de las muchas profesiones que ya están alzándose en el mercado laboral: ANALISTA DE PROYECTOS.


 

1. ¿Qué oportunidades reales hay en el presente y futuro profesional para esta labor?

Tras el cierre de muchas empresas es el turno de que los emprendedores y pequeñas empresas den el salto y pongan en marcha ideas o proyectos que se adapten a las nuevas necesidades de la población a los que van dirigidos. Además de estas empresas que nacen, también las ya asentadas tienen esta necesidad de reconvertirse.

Sectores como el agrícola, el calzado, empresas de servicios y pequeño comercio tienen la necesidad de encauzarse en esta nueva realidad y por tanto, requieren la ayuda y colaboración de este tipo de profesional.

2. ¿Qué funciones principales realiza?

Re-orientar y asesorar la elaboración del proyecto o plan de empresa
Analizar y certificar la viabilidad de estos.
– Información sobre los distintos trámites administrativos iniciales.
Asesoramiento sobre las distintas líneas de financiación y programas de ayudas públicas.
Acompañamiento hasta el fructífero funcionamiento del proyecto.

El desempeño de estas funciones podrá llevarlas a cabo en varias empresas a la vez, mejorando así, incluso, sus condiciones económicas.

3. ¿Qué perfil se requiere?

Las personas que partan con una formación en carreras universitarias, como Sociología, Derecho, Periodismo, Magisterio, Economista, ADE o similares, podrían tener una buena adaptación a este tipo de analista.
Además, si tienes experiencia como vendedor, auxiliar administrativo, encargado de departamento o gerente, tampoco tendrás problemas para poder desarrollarlo.

Yolanda Vidal

LA NETIQUETA

Netiqueta es un concepto que, aunque nació hace más de una década, está tomando en nuestros días más fuerza y comienza a ser más necesario que nunca. El uso de las nuevas tecnologías ya es masivo pero, ¿sabemos cómo cuidar las formas cuando usamos Internet? ¿Somos conscientes de hasta qué punto estamos transmitiendo información de nosotros mismos cada vez que enviamos un simple correo electrónico?

Hemos preparado un documento breve y práctico sin más intención que recordar cómo -a menudo- la diferencia del día a día está en los pequeños detalles.

¿Qué es ‘Netiqueta’?

El término netiqueta (la etiqueta de la Red) designa a un conjunto de reglas para el buen comportamiento en Internet. Viene de Netiquette -o netiqueta en su versión castellanizada-, es una palabra derivada del francés étiquette (buena educación) y del inglés net (red) o network.

Su importancia

Todo comunica. Internet es cada día más una forma de relación social. Los que formamos Internet, los que participamos en foros, los que escribimos correos electrónicos, somos personas. Las personas comunicamos, y lo que hacemos a través de la red también comunica.

Escribir correctamente, no enviar un archivo adjunto que pese demasiado, rentabilizar el tiempo usando bien los asuntos de los emails, y un largo etcétera de pequeños matices es lo que abarca este ‘ciber – protocolo’.

Conocer la netiqueta es recordar la importancia de las buenas maneras, de cómo las cosas bien hechas nos gustan a todos, de saber reconocer que detrás de las pantallas hay personas… En definitiva, de aprovechar -a nuestro favor todo lo que nos brinda el siempre inagotable mundo de la comunicación.

Decálogo de la Netiqueta

1. Nunca olvide que la persona que lee el mensaje es en efecto humana con sentimientos que pueden ser lastimados.

2. Adhiérase a los mismos estándares de comportamiento en la red que usted sigue en la vida real.

3. Reconozca en qué parte del ciberespacio se encuentra.

4. Respete el tiempo y ancho de banda de las otras personas.

5. Muestre el lado bueno de su persona mientras se mantenga en línea.

6. Comparta su conocimiento con la comunidad.

7. Ayude a mantener las discusiones en un ambiente sano y educativo.

8. Respete la privacidad de terceras personas.

9. No abuse de su poder.

10. Perdone los errores ajenos.

Si aceptamos que todo comunica, aceptemos que no hacer algo, o hacerlo mal, también. Las sociedades están en constante evolución y las nuevas tecnologías nos permiten, dentro de la sociedad del S. XXI, relacionarnos de manera virtual con muchas personas.

María Luisa Lucas